Hersteller von Werkzeugmaschinen: Warum mit einem unabhängigen Anbieter von CAD/CAM-Software zusammenarbeiten?

Hersteller von Werkzeugmaschinen: Warum mit einem unabhängigen Anbieter von CAD/CAM-Software zusammenarbeiten?

Veröffentlicht auf 17/06/2021

Eine CAD/CAM-Software ist für eine NC-Werkzeugmaschine an sich unabdingbar, da sie für deren Programmierung verwendet wird. Um ihren Kunden eine Gesamtlösung bieten zu können, die deren Bedürfnisse befriedigt, entscheiden sich Hersteller oder Händler von Werkzeugmaschinen oftmals dafür, eine CAD/CAM-Software in ihr Angebot aufzunehmen. Dadurch können sie den Mehrwert ihrer Lösung steigern, ihren Kunden helfen und sich von ihren Konkurrenten abheben. Das ist vor allen Dingen im Bereich Zuschnitt und Blechbearbeitung der Fall. Auch wenn einige große Hersteller intern ihre eigene Software entwickeln (mit dem Risiko, dass diese keine anderen Maschinen beim Endkunden steuern oder nicht in das Informationssystem des Endkunden eingebunden werden kann) entscheidet sich der Großteil doch dazu, mit einem unabhängigen Software-Anbieter wie Alma zusammenzuarbeiten. Bevor wir uns die Besonderheiten der Vorgehensweise von Alma ansehen, möchten wir näher auf die Fragen eingehen, die sich ein Hersteller für diese Entscheidung stellen muss.

Technische Fragen

Die erste Frage bezieht sich natürlich auf den Bereich Anpassung der Software an die Bedürfnisse des Herstellers und dessen Kunden. Selbstverständlich muss die Software sich an die vom Hersteller verwendete/n Technologie/n, an dessen Maschinenpark und an die gesteuerten Peripheriegeräte zum Beispiel für das Einlegen/Entnehmen von Blechen angepasst werden. Doch oft macht die Anpassungsfähigkeit der Software den Unterschied aus, und der Hersteller muss sich einige Fragen stellen:

Welche Möglichkeiten hat der Anbieter, die Software hinsichtlich des Postprozessors (Berücksichtigung der Maschinenfunktionen), aber auch im Hinblick auf Entwicklungen spezifischer Funktionen, Erstellung von Berichten, MMS oder Verknüpfung mit anderen Software beim Endkunden (CAD, CAPM, ERP, MES) zu personalisieren? Dies geht im Übrigen über die rein technische Frage hinaus: Entsprechen diese Möglichkeiten zur Fertigung maßgeschneiderter Produkte für die Herstellerkunden wirklich der strategischen Absicht des Anbieters?

Welche Umgebung kann der Anbieter dem Hersteller für die Entwicklung eigener Funktionen oder Personalisierungen oder sogar für die Entwicklung eigener Zusatzmodule zur Verfügung stellen, wenn sich der Hersteller bei der Einbindung der Software selbst einbringen möchte?

Und welche Unterstützung im F&E-Bereich und welche kontinuierlichen Verbesserungen des Softwareangebots kann der Anbieter dem Hersteller mittel- und langfristig anbieten?

Folglich sind die Fragen bezüglich des technischen Supports der Softwarelösung wichtig: Welche Unterstützung bietet der Anbieter dem Hersteller oder dessen Vertriebsnetzwerk (Hotline, Installation und Aktualisierung der Software aus der Ferne oder vor Ort, Schulung usw.) oder den Endnutzern direkt, wenn der Hersteller nicht die Mittel hat, diesen Service anzubieten? In welchem geographischen Gebiet sind der Anbieter und dessen Teams tätig, in welchen Sprachen erfolgt die Kommunikation?

Vertriebs- und Marketingfragen

Die Fähigkeit des Softwareanbieters zur Betreuung des Herstellers im Bereich Vertriebsstrategie und Marketing ist ebenfalls von besonderer Bedeutung, insbesondere in der Anfangsphase der Partnerschaft:

Wie unterstützt der Anbieter bei der Vermarktung der Lösung: Ermittlung der Bedürfnisse der Endkunden, Softwarevorführungen, Besichtigungen vor Ort, komplexe Projektplanungen, Schulung der Vertriebsteams usw.?

Welche Unterstützung bietet er im Bereich Marketing und wie individuell ist diese gestaltet: Verkaufsförderungsmittel, gemeinsames Erscheinen auf Messen usw.?

Kann die Softwarelösung vom Hersteller als White-Label-Produkt vermarktet werden? Zu welchen Bedingungen? Welche Garantien bietet der Anbieter in Sachen Vertraulichkeit?

Diese Fragen beziehen sich auch auf die Art der zwischen dem Anbieter und dem Hersteller bestehenden Geschäftsbeziehung selbst, ja sogar der Beziehung zum potentiellen oder zum Endkunden, und auf die Übereinstimmung derer Ziele. Es ist tatsächlich schwierig, ohne klare, gemeinsame Vision eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen…

Welche Position nimmt Alma in Bezug auf all diese Fragen also ein?

Starke Partnerschaftskultur

Alma entwickelt seit seiner Gründung vor 40 Jahren innovative Softwarelösungen zur Optimierung des Materialverbrauchs und des Potenzials von Maschinen und Robotern. Als unabhängiges Unternehmen hat Alma immer eng mit Herstellern von Werkzeugmaschinen und Robotersystemen zusammengearbeitet und langjährige Partnerschaften mit einigen von ihnen aufgebaut.

Für einen Maschinenhersteller bietet die Arbeit in einer Partnerschaft mit Alma drei Vorteile:

  • Er kann seinen Kunden äußerst leistungsstarke technische Lösungen anbieten.
  • Er profitiert von einer großen Bandbreite an Services.
  • Er zieht einen Nutzen aus einer sehr hohen Anpassungsfähigkeit, sowohl auf technischem Gebiet als auch im Bereich Marketing.

Eine individuelle technische Lösung für Hersteller und Kunden

Seinen Partnern eine maßgeschneiderte Softwarelösung zu liefern, ist tatsächlich mit ein  Markenzeichen von Alma. Diese Strategie lebt vom größten Angebot, das es auf dem CAD/CAM-Markt für den Zuschnitt gibt: von Softwarekomponenten, die mit einer Drittanbieteranwendung verknüpft werden können (insbesondere Algorithmen für das automatische Schachteln) über Anwendungsbausteine (Angebotsmodul, Modul für die Vektorisierung von Bildern und Logos usw.) bis hin zur fertigen Anwendungssoftware für den Endnutzer. Dabei werden „On Premise“- und „Cloud/SaaS“-Lösungen kombiniert, wodurch dem Angebot des Herstellers ein zusätzlicher Mehrwert verliehen wird.

Bemerkenswert ist auch die Tendenz der Hersteller zur Entwicklung von immer vielseitigeren, ja sogar spezifischeren Maschinenmodellen, auf die Alma dank seines breiten Produktsortiments reagieren kann: 2D-Schnitt, 5 Achsen, Leitungen, Roboter usw.

Infolgedessen hat Alma die volle Kontrolle über seine Produkte und Entwicklungen, was gepaart mit einzigartigem Fachwissen die optimale Steuerung der Maschinen des Herstellers gewährleistet und die „OEM“-Partnerschaft um einiges agiler und wandlungsfähiger macht.

Mit dem Ziel einer langjährigen partnerschaftlichen Beziehung hat Alma folglich stets ein offenes Ohr für Weiterentwicklungen seiner Software entsprechend den vom Hersteller ermittelten Bedürfnissen, insbesondere um mit den Weiterentwicklungen der Maschinen Schritt zu halten. Alma kann so seine F&E unterstützen und gleichzeitig einen absolut vertraulichen Umgang mit den ausgetauschten Informationen gewährleisten.

Eine Partnerschaft, in der der Hersteller eigenständig bleibt

Diese auf Anpassbarkeit basierende „OEM-Kultur“ ermöglicht einem Hersteller, sofern er die Mittel dazu hat, im Übrigen, bei bestimmten Softwareteilen, wie zum Beispiel dem Postprozessor, die Oberhand zu behalten. So kann er mit dem Postprozessor eine neue Maschine entwickeln, die in allen Punkten auf ihn zugeschnitten ist. Bei einer 3D-Schneidanwendung oder Roboteranwendung kann sich diese Kontrolle auf die 3D-Modellierung und die Festlegung von Begrenzungen für die Maschinenachsen, die Entwicklung spezifischer Makros usw. beziehen. Der Partner wird also eigenständig, macht sich für mögliche spezifische Entwicklungen von Alma frei und bewahrt sein Know-how intern.

Der Hersteller kann diese Eigenständigkeit dank der Bereitstellung einer leistungsstarken und agilen Entwicklungsumgebung sogar nutzen, um die Software mit den Informationssystemen des Endkunden (insbesondere ERP) zu vernetzen. Diese Art der Verknüpfung erfordert jedoch meist das Know-how von Alma, das spezifische Entwicklungen direkt auf Wunsch der Endkunden umsetzen kann und die Möglichkeit hat, diese Art der Dreiecksbeziehung, die für den Erfolg der Partnerschaft mit dem Hersteller auf lange Sicht wesentlich ist, zu verwalten.

Maßgeschneiderte Unterstützung in Sachen Technik und Marketing

Neben der Personalisierung und der kontinuierlichen Verbesserung der Software besteht der Mehrwert von Alma in der Unterstützung bei der Steigerung der Kompetenz des Partners. Diese Unterstützung umfasst die Technik- und Vertriebsschulung, Vorführungen, die Installation der Software und den Kundendienst. Auch hier sind entsprechend der vom Partner gewünschten Mitwirkung verschiedene Kooperationsebenen möglich. Für Maschinenhersteller oder -händler, die nicht über die notwendigen Mittel oder Kompetenzen verfügen, um den Service rund um die Software anzubieten, können Alma und dessen Niederlassungs- und Händlernetzwerk die Beratungs- und Kundendiensttätigkeiten in Absprache mit dem Partner vollständig oder teilweise übernehmen.

In jedem Fall hat Alma durch seine Erfahrung, die Größe seiner Teams und seine Präsenz in zahlreichen Ländern die Möglichkeit, weltweit einen reaktionsschnellen technischen und Vertriebssupport zu gewährleisten.

Im Bereich Marketing kann die angebotene Lösung je nach Strategie des Herstellers unter der Marke desselben (sprich als White-Label-Produkt) oder unter der Marke Alma vermarktet werden.

Ein unabhängiger, kooperativer Anbieter

Die Partnerschaftskultur von Alma ergibt sich direkt aus der Unternehmensphilosophie und den genossenschaftlichen Werten. Tatsächlich ist die Hauptniederlassung in Frankreich eine Genossenschaft, die zu 100 % von deren Mitarbeitern gehalten wird – und das bereits seit der ihrer Gründung 1979. Die Unabhängigkeit liegt Alma somit im Blut; daher kann sie nicht aufgekauft oder verlegt werden (was sie auch nicht möchte!). Daher bevorzugt Alma seit jeher die Begründung langfristiger Partnerschaften mit verschiedensten Akteuren (Hersteller, Integratoren, Softwareanbieter) unter strikter Neutralität sowie mit absoluter Vertraulichkeit.

Alma ist heute ein internationaler, zahlungskräftiger Konzern, der sich ständig weiterentwickelt. Es verfolgt eine industrielle Strategie, die auf Innovation, Investitionen in seine Produkte, langjährige Kooperationen mit seinen Partnern zur Zufriedenstellung ihrer gemeinsamen Kunden sowie auf der Erhaltung der Unternehmensphilosophie anstatt auf der Suche nach kurzfristigem Gewinn basiert. Weitere gute Gründe, zuversichtlich eine Partnerschaft mit Alma einzugehen.